现在市面上很多新上市的酒品牌，把品牌定位与传播都做得很好，但一走入销售环节时，就都处于混乱状态了，结果很多品牌制定的营销策略都没有得到很好的执行，酒企一时不知道该怎么办才好。这些新上市的酒品牌与那些本身就有销售、渠道与终端的老品牌的情况不一样，这些老品牌只需要加强传播力度，就会有很好的销售额。但对于新酒品牌来说，它们缺的正是对终端的开发力度。

　　开发什么样的终端，与企业的品牌定位息息相关。很多终端，并不一定适合企业各自的品牌，企业一定要找到适合自身的终端才可以实现动销。现在很多酒企开发终端很盲目，不知道该怎么做，这对一个新酒品牌的发展有着致命的危害。可以说，酒企没有对终端的有效管理，就不可能让一个新的酒品牌真正成活。

　　一般情况下， 有了好的产品、好的管理团队，接下来就是要找到好的终端，之后才是进行有效的促销。品牌做得再好，没有好的终端配合，品牌定位与管理都是纸上谈兵。好的终端，一是要适合品文章来源华夏酒报牌定位，与目标人群的生活圈相吻合；二是要有非常高的铺货率。 有了这两点，企业才能让终端“活”起来。

　　所以，企业不仅要分清终端的类型，还要对终端进行必要的选择，比如，一类是即饮场所，如饭店、酒楼、快餐店；另一类是非即饮场所，即消费者只是通过这个售点买酒，但却在另外的地点饮用，这样的终端主要包括超市、便利店、酒行等。企业在布置终端的时候，要对网点进行普查工作，了解区域网点的数量、分布、业态、销量、销售品牌、本业产品的市场情况等，这些是酒企铺货的首要工作。

　　在白酒旺季来临前铺货，企业要制定清晰的终端覆盖策略规划，如确定终端分级的标准，确定不同终端的铺货政策、铺货率目标等，并且要细化到可执行的终端覆盖的推动计划，使铺货有步骤地开展。

　　铺货掌握3大技巧

　　1、要掌握好铺货的时机。时间过早，动销差、难铺货，时间过晚，会失去首轮的铺货机会；2、首次铺货量少一点，两三箱一组为好；3、首次铺货产品，终端很注重是否“好销”，要将铺货政策与促销进行有效结合，如以陈列奖励、集体铺货等提升终端点的办法。同时，要遵循铺货中“少铺勤铺”原则，设计出来的铺货政策是“三箱送一箱”为一组，以集中优势力。 铺货的同时要重视对售点的维护，如及时上架、做好陈列、助销、回访等工作。当然，把酒铺进终端后，要配合一定的动销措施，组织终端陈列奖励等地面推广活动，只有让产品动销起来，才能称为良性的铺货。

　　拜访做好5大工作

　　1、 资料准备：包括企业简介、产品手册、样品、价格政策表等；2、 外观准备：要想做好开发超市或餐饮终端，业务人员就必须以良好的职业形象出现在客户面前。包括：穿着职业化，尽量着职业化的装束，面部形象职业化，要充满自信、面带微笑等；3、思想准备：作为新近品牌厂商的业务员，要具备屡败屡战、毫不气馁的良好精神状态，随时接受在开发过程中出现的种种困难和挑战；4、 业务员拜访负责人的技巧：应选择合适的时间去拜访，避免因为忙或负责人不在，而让自己吃闭门羹或跑空趟；5、上门谈判要精心准备策略、有技巧地去谈，才会有好的效果。

　　洽谈注重3大要点

　　1、谈注意点：在洽谈时，注意向客户“推销利益”，反复说明购买该酒类产品能够给客户带来的化的利润，从而引起客户的兴趣。

　　2、洽谈的方式：业务员在与客户洽谈时要掌握以下技巧：（1）案例说服法：当合作方对本公司的新酒类产品产生不信任感时，可通过介绍身边成功案例的办法，说服客户接受产品；（2）巧算账法：通过给客户算一笔经营帐；（3）ABCD法：可以用ABCD法，找出产品、政策、促销中独特的优点讲给客户听。